Hur sätts priset vid en underhandsförsäljning?

Vid en underhandsförsäljning utgår priset från en värdering av bostadens marknadsvärde och formas sedan i förhandling med utvalda köpare. Eftersom ingen öppen budgivning pressar fram priset får värderingen, prisstrategin och dialogen mellan parterna en större roll. Säljaren behöver en välgrundad prisbild, och köparen behöver kunna bedöma om nivån är rimlig.

Värderingen ger utgångspunkten

Arbetet börjar med en värdering. Där vägs läge, storlek, planlösning, skick och standard samman. För en bostadsrätt påverkar även avgiften, föreningens ekonomi och planerade renoveringar. För en villa får tomten, driftkostnaderna och kommande underhåll större betydelse.

Försäljningar av jämförbara bostäder används som stöd, men jämförelsen måste vara relevant. Två lägenheter med samma boyta kan ha olika värde beroende på våningsplan, ljus, balkong och föreningens skuldsättning. Sådana skillnader är en stor del av det som påverkar slutpriset, oavsett försäljningsform. Säljaren bör också veta hur värderingen har gjorts och vilka jämförelseobjekt den bygger på, eftersom det blir underlaget i dialogen med köparna.

En värdering är en kvalificerad bedömning och inget löfte om ett visst slutpris.

Prisbild och strategi bestäms tillsammans

Hos Wall Residens läggs prisbild, tidsram och köparkretsens bredd fast tillsammans med säljaren innan någon köpare kontaktas. Underhandsförsäljningen ger samtidigt möjlighet att testa prisbilden mot verkliga köpare, utan att bostaden stämplas som osåld om ingen affär blir av.

Prisbilden behöver vara realistisk från början. En för hög nivå kan få relevanta köpare att avstå, medan en för låg nivå ger en svagare utgångspunkt i förhandlingen. Det är också klokt att bestämma en lägsta godtagbar nivå i förväg. Den bör bygga på marknadsvärdet, säljarens ekonomiska förutsättningar och värdet av de villkor köparen kan erbjuda.

Förhandling i stället för öppen budgivning

Vid en öppen försäljning formas priset ofta i en budgivning där flera spekulanter konkurrerar. Vid en underhandsförsäljning är kretsen mindre och priset avgörs mer i dialog. Valet mellan off market eller Hemnet handlar därför också om hur priset ska prövas.

Förhandlingen kan ske utan den tidspress som uppstår när en annons har legat ute en tid, och med köpare som har verifierad betalningsförmåga. Villkoren kan då förhandlas fram i lugn och ro. Bostäder som är svåra att jämföra, som ovanliga våningar eller arkitektritade villor, värderas inte alltid rättvist i en snabb budgivning. Om flera spekulanter är intresserade kan det även bli en tyst budgivning, där buden dokumenteras på samma sätt som vid en öppen försäljning.

Villkoren är en del av priset

Det högsta budet är inte alltid det bästa. En köpare som kan skriva kontrakt snabbt, har lånelöfte och accepterar önskad tillträdesdag kan vara mer intressant än en köpare som erbjuder mer men ställer flera villkor. Även finansiering, besiktningsförbehåll och önskemål om inventarier kan påverka hur mycket ett bud egentligen är värt.

Säljarens situation spelar också in. Den som prioriterar en diskret och smidig affär kan acceptera ett pris nära värderingen. Den som inte har bråttom kan avvakta, kontakta fler spekulanter eller byta till öppen försäljning om buden inte motsvarar förväntningarna.

Underlag ger en trovärdig prisdiskussion

En rimlig prisdiskussion kräver att båda parter har relevant information, även när försäljningen sker diskret. För en bostadsrätt kan det gälla årsredovisning, stadgar och planerade arbeten. För en villa är besiktningsuppgifter, energideklaration, driftkostnader och servitut viktiga. Om bostaden är svår att jämföra med tidigare försäljningar blir dokumentationen ännu viktigare. Ju bättre underlaget är, desto lättare blir det för säljaren att förklara priset och för köparen att lägga ett välgrundat bud.